La muerte de lo normal

Adiós a los grandes éxitos discográficos de ventas multimillonarias, a los productos que gustan a todo el mundo, a las ofertas diseñadas para satisfacer las necesidades de las mayorías. Internet y las nuevas tecnologías propiciaron el nacimiento de un nuevo modelo económico, comercial y cultural en el que los intereses de las mayorías ya no pueden ser despreciados.

En el funcionamiento de los mercados del siglo XX, todo producto debía dirigirse a las grandes audiencias, a los gustos mayoritarios. Aquel modelo de mercado cultural no era lo que los consumidores querían, sino lo que le convenía al canal de distribución, lo que este permitía. Era el mercado de los éxitos discográficos que vendían millones de álbumes en una semana, de pocas rutas aéreas muy saturadas, de los catálogos limitados y el desprecio a las minorías.

Pero la revolución tecnológica acabó con ello en un par de décadas. El cambio comienza quizás con la llegada del cable a las televisiones estadounidenses. A medida que las casas iban consiguiendo más canales las cuotas de mercado de cada uno de ellos iba descendiendo. La causa es que todos somos diferentes, nos gustan programas distintos o nos gusta verlos a diferentes horas. Los nichos cobran importancia, y los gustos mayoritarios empiezan a perderla.

La idea de que con el cambio en los modelos de distribución aparecen demandas minoritarias que se pueden satisfacer de forma eficiente, es aplicable a todos y cada uno de los productos que se pueden encontrar en el mercado. Medios de comunicación, cine, billetes de avión, cervezas, el café, los videojuegos...

La curva de demanda de productos cambia en el siglo XXI, ahora existe una larga cola de productos que no interesan a todos pero que tienen una demanda suficiente como para tener una distribución rentable. Ahora todo está disponible, y los consumidores son los que eligen. Ha nacido una nueva demanda. La música es un claro ejemplo de ello. El 40 por ciento de los discos que se compran en la Red no está disponible en las tiendas. Ninguno es muy popular, pero tiene mercado, un mercado hasta hora invisible. Antes no teniamos forma de llegar a esos consumidores, pero ahora Internet nos da las herramientas necesarias.

Para lograr una larga cola hay que abaratar la distribución. Si reduces el coste de la distribución podrás ofertar más productos con más variedad. Con la Red es posible, y todo producto que pueda venderse en Internet bajará poco a poco de precio. Más variedad significa poder satisfacer los gustos minoritarios.

Cuando las sociedades se desarrollan se vuelven mas sofisticadas, sus ciudadanos adoptan gustos más especializados y variados. Y la evolución tecnológica permite a los fabricantes poner más productos diferentes a la venta, e incluso tienen la capacidad de experimentar con ofertas arriesgadas sin grandes costes.